Организация дистрибуции и постановка системы продаж

3 июня 2017
Организация дистрибуции и постановка системы продаж

Для любой технологии, процесса или продукта важна система продаж, которая обеспечивает оборот и сформирована таким образом, чтобы можно было избежать кассового разрыва за счет сбалансированного портфеля предложений и позиций. 

Для каждой ценовой категории и амбиций по захвату доли рынка необходима своя стратегия и договорная система дистрибуции, логистики, сбыта. Зачастую правильно сбалансированное ассортиментное предложение интересно дистрибьютору любого масштаба, и под каждый портфель можно подобрать партнерскую базу для максимально выгодного распространения продукта. Только понятие «правильно сбалансированное ассортиментное предложение» для каждой группы дистрибьюторов или целевых партнеров будет индивидуальным. 

Мы работаем с людьми и их потребностями и одновременно выстраиваем высокофункциональную и результативную систему, которая устойчива к смене кадров. В спектр работы включаются переговоры с дистрибьюторами и партнерами, врачебным и бизнес-сообществом по внедрению портфеля или отдельной линии в операционные продажи. Мы помогаем рассчитать вариативную модель продаж, привлечь опинион-лидеров и лекторов узкой тематики для доведения научной аргументации до потенциальных целевых групп дистрибуции. 

При необходимости предоставляем сформированную и консолидированную группу специалистов, имеющих опыт работы с нужной нозологией, знающих региональную специфику, обладающих связями. Их управлением, оплатой, отчетностью, обучением мы занимаемся самостоятельно, а результативность работы группы можно оценить уже в первые полгода функционирования по базе контактов и продаж. Далее компания может пригласить лучших в штат, а мы при этом займемся параллельным пополнением и обучением кадрового резерва для замены.


Антикризисное сопровождение

Этапы работы:

  1. Диагностика, анализ, планирование (проведение серии интервью с ключевыми персонами коллектива, диагностика ресурсов, проблемных полей). По результатам первого этапа составляется текущая картина коммуникаций и выявляются малоиспользуемые ресурсы. Формируются списки сильных и слабых сторон текущих коммуникаций. Предлагается схема коррекции коммуникаций и выстраивания линии защиты в ходе антикризисной информационной обороны. Создается стратегический информационный план.

  2. Подготовка (разработка всех необходимых материалов для СМИ, детализация аргументации, формирование основных сюжетных линий, заключение договоров со СМИ и проведение переговоров о якобы больших рекламных бюджетах в будущем. Это позволит редакциям умерить пыл при антикризисной работе). Результат — сформированное информационное поле и детальная смета проекта.

  3. Реализация (внедрение коммуникационного плана в операционную деятельность на уровне рабочих групп внутри компании и подрядчиков). Сопровождение процесса обновления системы и настройка работы с учетом новой коммуникационной стратегии. Выход из кризиса с максимально возможным сохранением клиентской базы и репутационных характеристик. Результат: преодоление кризиса.

  4. Анализ и планирование (анализ конфликта, ошибок и побед, формирование долгосрочного плана работы с информацией для постепенного выхода из информационного кризисного шлейфа).


Результат: план с ключевыми точками опоры для дальнейшего восстановления и укрепления репутации.


Экспертная группа PharmExperience использует такие предметы лоббирования, как:
  • Ресурс
  • Проблема
  • Позиция

Совместное выстраивание системы дистрибуции и продаж дает нам возможность погрузиться в деятельность компании и подсказать малоиспользуемые ресурсы, помочь в их активизации. 

Аналитики организации постоянно работают с оценкой емкости рынков и могут предложить дополнительные отраслевые ниши для позиционирования решений, продуктов, идей.